Vous êtes caviste bière, vous avez une belle sélection de produits et souhaitez dynamiser vos ventes pour booster votre chiffre d’affaires ? Voici 4 idées d’actions commerciales à mettre en place dans votre cave pour satisfaire les exigences de votre clientèle, fidéliser celle-ci et dynamiser ses ventes de bières.
4 idées pour dynamiser ses ventes de bières
La première étape, celle qui se fait en amont de toute action commerciale, est bien sûr d’identifier votre clientèle et ses besoins. Qui sont vos client·e·s et que viennent-ils chercher lorsqu’ils franchissent la porte de votre cave ? Certaines personnes vont être à la recherche de nouveautés et d’innovation, tandis que d’autres préféreront choisir les bières qu’elles aiment déjà et qui sont toujours disponibles chez vous. Il convient donc de poser les bonnes questions pour connaître vos client·e·s et répondre à leurs envies et besoins grâce à votre offre commerciale.
Dans tous les cas, votre discours doit être clair, expert, avec une touche de storytelling. En effet, l’achat de bières artisanales s’inscrit souvent dans une démarche plutôt engagée, montrant une sensibilité au produit et à son producteur ou sa productrice.
1 – Créez des corners dans votre espace de vente
La mise en scène de votre espace de vente a un impact sur le trafic et sur les décisions d’achat.
Si les consommateurs qui visitent votre cave sont particulièrement à la recherche d’exclusivité et de nouveautés, il peut être pertinent de créer un îlot ou d’avoir une étagère dédiée à la présentation des nouvelles bières fraîchement disponibles dans votre boutique. En plus d’être visibles, ces nouveautés seront le moteur d’échanges et de discussion. Une nouvelle brasserie vient d’être référencée ? Parlez-en à vos habitués, expliquez votre choix, présentez la gamme. En favorisant le dialogue, vous augmentez les chances de déclencher une vente. Cette recherche constante de nouveautés est un trait caractéristique des beer geeks, ces amateurs et amatrices qui “collectionnent” les dégustations de bières et qui sont particulièrement attentifs·ves aux dernières nouveautés de leurs brasseries préférées, notamment celles en quantité limitée.
Si votre clientèle est plutôt à la recherche de produits locaux ou artisanaux simples, bien faits et qui promettent un bon rapport qualité/prix, profitez de ce corner de mise en avant pour y présenter les promotions en cours. Cela peut être une vente flash sur une gamme ou un produit en particulier, un déstockage pour faire de la place pour une nouvelle brasserie à référencer, ou encore un 1+1 sur des bières dont la DDM est courte.
2 – Faites de la vente additionnelle avec des produits dérivés pertinents
Une enquête menée par Ipsos et in-Store media en 2019, concernant les comportements d’achats en magasin, a révélé que 88% des personnes sondées décident d’une partie de leurs achats une fois qu’elles sont sur place. Cela suppose donc que l’improvisation est possible et même nécessaire ! En tant que caviste bière, vos atouts sont indéniablement votre conseil et votre force de proposition. Ainsi, en plus de votre vente principale, une vente additionnelle va non seulement augmenter votre panier moyen, mais aussi offrir aux client·e·s une expérience supplémentaire.
Vous pouvez réfléchir à quelques produits qui viendraient compléter l’achat de bières, pour gagner en confort lors de la dégustation, ou pour améliorer l’expérience client lors de cette même dégustation. Ces produits supplémentaires peuvent être des décapsuleurs à l’effigie de votre cave près de la caisse, des produits alimentaires issus de drêches (crackers, nouilles…), de la verrerie idéale pour la dégustation de bière, etc. Bref, tout ce qu’il faut pour que votre client passe un bon moment.
3 – Suivez l’actualité et les saisons
Profitez de l’actualité et des saisons pour mettre en valeur vos bières ; quelques dates-clés durant l’année peuvent vous permettre de booster vos ventes grâce à des thématiques.
La Fête Nationale du 14 juillet est une parfaite occasion pour mettre en avant vos bières françaises. La journée mondiale de la bière le 5 août vous permet de valoriser des coffrets découverte, dont le thème s’articule autour des styles, des régions, des couleurs… Vous avez le choix pour surprendre vos clients ! La période de l’Oktoberfest est également idéale pour faire découvrir des bières allemandes ou de style Märzen. Enfin, profitez des fêtes de fin d’année pour proposer à votre clientèle des calendriers de l’Avent qui leur permettront de découvrir 24 bières différentes – et de la faire revenir dans votre boutique en y insérant par exemple des coupons de réduction.
4 – Faites déguster !
Enfin, l’une des animations les plus efficaces reste la dégustation. Celle-ci peut prendre plusieurs formes, et vous pouvez varier aisément de manière périodique.
Dans le même sondage Ipsos – in-Media Store cité plus haut, on apprend que plus d’un·e Français·e sur deux est influencé·e par les dégustations de produits. Celle-ci a en effet plusieurs avantages : elle permet de faire découvrir une nouveauté ou redécouvrir un produit peu connu, elle offre une expérience concrète de la bière et elle génère des achats spontanés.
Voici quelques idées de dégustations à mettre en place :
- une dégustation hebdomadaire gratuite : tous les samedis, faites découvrir une bière à votre clientèle. Cela peut être une nouveauté mais aussi une bière que vous avez en stock depuis un certain temps. Profitez-en pour faire de la vente additionnelle sur le décapsuleur que vous utilisez, ou les verres dans lesquels vous faites déguster.
- une dégustation thématique : si votre espace vous le permet, organisez des ateliers de dégustation mensuels ou trimestriels sur un thème précis (la découverte des IPA, les bières acides, les brasseries de la région…). Ce type de dégustation fidélise votre clientèle, booste le chiffre d’affaires grâce aux inscriptions et attire une nouvelle clientèle, grâce à vos habitué·e·s qui en parleront autour d’elles et eux.
- une dégustation ludique : faites déguster une bière à l’aveugle à vos clients ; s’ils trouvent le style, proposez-leur une réduction ou un avantage !
- une dégustation en présence du brasseur ou de la brasseuse : vos clients apprécieront de pouvoir rencontrer et échanger avec l’artisan qui produit la bière. En plus d’être un bon moyen pour communiquer, l’influence positive de la présence du producteur ou de la productrice va entraîner des ventes.
À propos de l’auteur
Carol-Ann Cailly – Après des études en sommellerie à Bordeaux, Carol-Ann s’est tout de suite tournée vers le monde de la bière artisanale. Elle s’est formée au travers de diverses expériences professionnelles – caviste, commerciale, cheffe de produit – et travaille aujourd’hui en tant que sommelière bière indépendante dans les domaines de la formation et de la rédaction. Elle est co-fondatrice du site Brewjob.fr, dédié à l’emploi dans le domaine brassicole, et co-fondatrice également de l’association Buveuses de Bières.
